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生活中的心理学(三)——登门槛效应
更新时间:2013-04-17   点击:29942
     《伊索寓言》中有这样一则故事:一个风雨交加的夜晚,有一个乞丐到夫人家乞讨。

    仆人说:“滚开!不要来打搅我们。”

    乞丐说:“我太冷了,我只想在你们的火炉上烤干衣服就行了”

    仆人一想,这又不用给他东西,便让这个乞丐到厨房火炉旁烤火。乞丐把衣服烘干后,便对厨娘说:“我可以借用一下你们的锅吗?我只想用锅煮一点儿石头汤。”

    厨娘说:“石头汤?那我想看看你怎样用石头做汤。”于是,厨娘便拿了锅给乞丐。

    乞丐将在路上捡来的石头洗净后放在锅里开始像模像样地煮了起来。“可是,我总得放点盐吧。”乞丐自然地说道。

    厨娘答应了他的要求,后来又在乞丐一次次“自然”地要求下,厨娘又给他拿了豌豆、薄荷和香菜,接着又把碎肉末放到了汤里。

    最后,这个聪明的乞丐把石头从锅里捞出来,美美地喝了肉汤!

    在心理学中,登门槛效应指的是如果一个人接受了他人的微不足道的一个要求,为了避免认知上的不协调或是想给他人留下前后一致的印象,就极有可能接受其更大的要求。关于这个效应的理论是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟在实验中提出的。

    实验过程是这样的:实验者让助手到两个居民区劝说人们在房前竖一块写有小心驾驶的大标语牌。他们在第一个居民区直接向人们提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受的仅为被要求者的17%。而在第二个居民区,实验者先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,这是很容易做到的小小要求,几乎所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出竖牌的有关要求,这次的接受者竟占被要求者的55%。为什么同样都是竖牌的要求,却会产生如此截然不同的结果呢?

    心理学家认为,在一般情况下,人们都不愿意接受较高较难的要求,因为一旦做出承诺就必须付诸行动,而实现它却要耗费大量的时间和精力,并且还不一定能够成功;相反,人们却乐于接受一些较小的、较易完成的要求,举手之劳便可以博回一个人情,何乐而不为呢?人们的心理活动有个循序渐进的过程,通常都习惯先接受较小的要求,再慢慢接受较大的要求。

    人们拒绝难以做到的或违反个人意愿的请求是很自然的,但若是对于这种小请求找不到拒绝的理由,就会增加同意这种要求的倾向;而当他卷入了这项活动的小部分以后,便会产生自己以行动来符合所被要求的各种知觉或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求,自己就会出现认知上的不协调,而恢复协调的内部压力会支使他继续干下去或做出更多的帮助,并使态度的改变成为持续的过程。在不断满足小要求的过程中逐渐习以为常,全然不觉对方的要求已经远远背离了当初想要拒绝的初衷。运用这个方法来使别人接受自己的要求的现象,这就被形象地称为“登门槛”技术。

    在说服别人时,我们可以采用这个心理效应。说服一个人的原因是你和他的目标有差距。如果这个差距不大,直接说明理由,还是可以达到说服目的的。但是如果这个差距很大的花,你直接开口,只能遭到强烈的抵触,再回转难度就大了这时如果采用“登门槛”技术可能对你的说服会很有帮助。相信很多人都有拒绝推销员的经历,大多数推销员通常都是经历敲门-直接销售-无效,被拒这个过程。而很多高明的推销人员就先只说想借杯水喝,这个要求大多数人都能很容易地接受这个要求,之后推销人员再提出其他要求,就可能不容易遭到直接的拒绝了。

    日常生活中,当我们一开始就提出较高请求时,容易遭到拒绝;如果我们先提出较低的要求,得到对方的许可后再逐渐增加要求的分量,则更容易达到目标。比如,我们在逛街时,销售员也并不是一见我们就让我们买这买那,而是热情地让我们随意试穿,再适时夸奖,那我们更容易接受她的购买请求;如果在日常生活中学会运用这种沟通技巧来与人们进行沟通,就可能更易于得到对方的配合与支持。同样,在管理工作中,管理者为了更好地调动成员实现目标的积极性,应该会将总目标分解成若干个经过成员努力就可以实现的子目标,各成员一旦实现了子目标,迈过了第一道“门槛”,在通过积极引导,成员就会体会到成功的快乐,然后逐步提高目标层次,成员便能最终达到预期目标。

    “登门槛效应”需要我们慢慢去尝试和体验,因为它不仅能帮我们做到良好的沟通,达成我们的目的,还能启发我们,帮助我们一步一步地实现人生梦想。很多人因为梦想的遥不可及而产生了疲惫感,放弃了自己的人生梦想。其实,再高的楼,也有通向顶层的阶梯;再高的山,也有通往顶峰的小径。有些梦想看上去遥不可及,可如果我们将它分解到每一天、每一分钟,每个人都能找到通往人生梦想之路。

                  

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